文稿
提问
有网友提了这么个问题，大意是——做销售的时候，是把灵活满足客户、把东西卖到客户手里当作最高诉求，还是只挑价值观一致的客户、去建立长期合作，这两条路该怎么选。
原话 · 二〇二〇年十月
其实两者都重要，属于短期利益和长期利益的关系。你作为销售，怎么做取决于你的老板或你们的企业文化。
这一处是逐字引用的原话。本页其余文字都是我们自己的转述与解读。
解读
他的回答把这道二选一的题拆开了。第一句是：其实两者都重要，属于短期利益和长期利益的关系。第二句是：你作为销售，怎么做取决于你的老板或你们的企业文化。
先看第一句。提问的人把两件事摆成了对立面：一边是先把眼前这单做下来，一边是挑价值观一致的客户、做长期合作。他把对立面换成了一条线——同一件事的两头。签下一单是短期，客户愿意回头是长期；一次成交里有短期的收入，也有长期的口碑。真正要分辨的不是要不要，而是有没有拿长期去换短期。他讲过一句很像定价原则的话：利润之上的追求，指的是把消费者需求放在公司短期利益前面。这句话不是让人不要利润，是说遇到冲突的时候，先站哪一边。
第二句更值得琢磨。怎么选，取决于你的老板或你们的企业文化。这不是推脱，是把问题归了位：销售的做法不是一个可以从外面单独拿来的技巧，它是从环境里长出来的。他在别处把这件事讲得更完整——文化就是大家一起认同的那套东西，不认同的人自己会走；几十年下来，很多看起来没什么了不起的做法会显出威力。一个只考核当月回款的地方，会训练出只做当月生意的销售；一个把客户回头当成硬指标的地方，销售自然会长出另一套做法。
顺着他这个说法，还有一句很直白的对照：很多人想赚快钱，很多人都想着怎么蒙一票，他们习惯了老老实实做产品。这句话把短期和长期的区别落到了具体动作上——快钱是一次性的，老实是一层层攒的。他还把这层意思接到用人上：招人时要招对企业文化合适的人，那一时刻鉴别不出来，要过上三五年才看得清，不合适的人自己会走。一个组织如果只奖励快钱，留下的人自然会往那个方向长。
再往下还有一层，是那条长线为什么值得守。他讲过一句很重的判断：企业赚了不该赚的钱，会伤害自己的未来。短期占到的便宜，往往在往后的年月里连本带利地退回去。他讲本分时把这一点说得很清楚：不喜欢被人占便宜是本能，不是本分；确保不赚人便宜，有时候需要吃一点亏。把这句话放到销售场景里就很具体——为了让客户当场点头而含糊过去的地方，早晚要有人去兑现。
他还有一条更朴素的提示可以用来自检：追账的成本经常超过账本身。给出去的账期是做出来的短期数字，收不回来的那部分是长期账单；很多生意是在这种地方慢慢变坏的。
所以那道题其实有两个答案，取决于问的是哪一层。如果问的是技巧，他的答案是两者都要，别把短期做成唯一；如果问的是选择，他的答案是先看看自己站在一个什么样的环境里。要是那家公司只认当月，你在两难里怎么调都是错的，那时候的问题不在销售手法，在要不要待下去。
最后回到他那个说法：短期和长期不是对手，是同一件事的两个计分板。真正决定你算哪一本账的，是你每天被什么考核。
反问
你也可以想一想：你现在干得最起劲的那件事，是在攒回头客，还是在攒这个月的数字？