文稿
提问
有网友提了这么个问题，大意是——有人托他问：货卖不动的时候，是不是应该把全部力气都花在改进产品上，而不是花在销售上。
原话 · 二〇二〇年十二月
销量不好的原因大概率是因为产品不够好，别的原因可能比较次要。
这一处是逐字引用的原话。本页其余文字都是我们自己的转述与解读。
解读
他没有顺着「该不该只做产品」这个问题答，先做的是把因果摆正：销量不好，原因大概率就是产品不够好；别的原因，可能比较次要。
这句话很容易被听成一句不痛不痒的话，其实它是一件挺难做到的事。它在说：结果不好的时候，人应该回头看看自己做了什么，而不是先看自己怎么卖的。
他讲这一层用的是自己的经历。他说当年做那门生意的时候，心里有一条很清楚的线：只要质量做好了，就一定会有人要。所以他把力气放在质量和售后上，别的地方不用天天去猜。这句话里要紧的不在自信，在顺序。他把「有人要」当成结果，把「质量」当成自己能动手的那一头。销量好不好，他控制不了；东西做得怎么样，他能控制。人的力气如果只能放一处，就该放在自己能定的那一处，这本账才算得过来。
从这个角度看，为什么把力气全压在销售上靠不住：销售是把东西推到人面前，产品是让人愿不愿意再回来。推的效果是当下的，代价是成本一路往上加——折扣、佣金、位置、投放，一项项都是钱。而且推要起效，前提是东西本身站得住；东西不行，推得越猛，退得越快，退回来的不只是货，还有名声。
他还讲过另外半句，把这件事说得更透：做产品要从设计的时候就想——用的人到底要什么，而不是怎么赚钱。这句话把「改进产品」和「把产品改得好卖」分开了。真正的改进是往里走：弄清人家买回去要解决什么事，哪一步不顺，哪一处是多余的。而生意不好时最省事的改法，恰好是往外走——换个包装、加个赠品、压个价。前者要花时间，后者只要花钱。
差别就在这里：花在产品上的钱，会留在东西身上；花在销售上的钱，用一次就没了。所以看一个生意稳不稳，看它把钱花在哪一边，大致就能看出来——花在东西上的越多，第二年越轻；花在推力上的越多，第二年要花的推力就得更大。
落到做法上，可以拆成三问：卖不动，是因为人家不知道，是知道却买不到，还是买了不再回来。第一问是宣传的活，第二问是渠道的活，第三问才是产品的活。多数时候，头两问最好答，第三问最难堪，也最容易被跳过——因为它指向的是自己，前两个指向的是预算。
他还有一句提醒：大部分生意都是苦生意，产品差别小的生意尤其苦。差别从哪里来？只能从产品上做出来。做不出来，就只能在价格上分胜负，而价格上的胜负谁也赢不久——降下去的价格很少能再抬回来，撑过一轮，对面站着的还是一群差不多的对手。
这么说不是讲销售不重要，是讲先后。先把东西做到能站住，再谈怎么让人知道；反过来说，就是把问题往后推。
再往下一层推，先看产品还有一个附带的好处：它把答案交回你自己手上。销售上不去，原因很杂——投放贵了，平台变了，对手降价了，你能动的其实有限；产品上说不过去，原因通常清楚，你也动得了。同一件不顺心的事，一边只能等，一边可以改，先看哪一边，其实不难选。
反问
你也可以想一想：你手上那件事最近不顺手，是东西本身还不够好，还是只是还不太会讲？